Forskel mellem forretningsudvikling og salg

Selvom det er en almindelig misforståelse, at salg og forretningsudvikling (BD) er en og samme ting, men det er ikke sandt, og de kan heller ikke bruges om hverandre. Salg er den vigtigste proces til at generere indtægter ved at sælge et produkt. For at opnå en konkurrencefordel på markedet skal salgsoperationer kontinuerligt skaleres og optimeres af en virksomhed. Dette betyder at rekruttere flere sælgere og kanalpartnere og derefter foreslå en solid kompensationsplan med realistiske mål for at øge salget. På den anden side fokuserer forretningsudvikling på at identificere matchen mellem et produkt og et markedssegment med potentielle kunder. Hovedformålet med forretningsudvikling er ikke at generere indtægter. I stedet handler det om at oprette den rette produktmarkedstilpasning.

Bryan Gonzalez, en salgsudviklingsanalytiker hos TOPO (forsknings- og rådgivningsfirma), sagde, at der er to grunde til, at hele salgsprocessen nu også inkluderer forretningsudviklingsproces ud over salg, dvs. en stigende vanskelighed med at nå købere og fordele ved specialisering. For bedre at forstå forskellen mellem de to er det vigtigt at vide, hvad det faktisk er.

Salg

Salget handler om at skabe omsætning ved at sælge produktet i det valgte markedssegment for at opnå markedsledelse. Det primære mål med salget er at forsegle en handel. Når en kvalificeret kunde er modtaget af en forretningsudviklingsrepræsentant (BDR), er salgsteamet ansvarligt for at tage handlen til målstregen.

Forretningsudvikling

Forretningsudvikling og produktstyring arbejder side om side for at opbygge en konkurrenceevne på markedet. Forretningsudvikling betyder ikke, at man lukker så mange salg som muligt i en lille periode. det handler om at opbygge så mange relationer som muligt, når virksomheden skrider frem, hvilket åbner mulighederne for salgspersonalet til at lukke deres tilbud.

Forskelle

Skalerbarhed

Salgets rolle er at sælge et produkt direkte til slutforbrugeren, mens det, når det kommer til forretningsudvikling, er at sælge produktet gennem en partner på en skalerbar måde. Det betyder, at forretningsudvikling ikke i sig selv er ansvarlig for at foretage det endelige salg. Skalerbarhed er en nøglefaktor her, da det giver virksomhederne mulighed for at udnytte deres salgspersonale eller små grupper oprettet af partnere for at få adgang til publikum.

Størrelse

Salget har mere at gøre med identifikationen af ​​kapacitet. Dette er grunden til, at der er flere sælgere i en virksomhed, og det har en tendens til at vokse hurtigt med tiden. Men forretningsudviklingshold er relativt mindre og foretrækker at opretholde en lille størrelse ved at gå vej gennem eksisterende partnere. Forretningsudviklingens kreativitet ligger i at genkende partnere, der passer til beskrivelsen, mens de identificerer et handlingsforløb for at tilbyde værdi til en partners slutkund.

Fokus Vs. Gennemførelse af planen

Forretningsudviklingens funktion er at identificere, hvor meget en virksomhed vil ekspandere, og hvor ekspansionen kommer fra, og derefter fortolke den tilgang, hvorpå den kan opnås. Salg udvikler et forhold til slutbrugerne for at knytte dem til et slutprodukt eller -tjeneste. Med andre ord handler BD om at udtænke, fokusere og måle planen, mens salget handler om dens udførelse.

Udvidelse Vs. Distribution af produkter og tjenester

BD-ledere ser efter måder at vokse forretningen på for at øge indtægterne, og de laver derfor strategier for at udvide det nuværende marked og finde et nyt. Salgschefer på den anden side passer på distributionen af ​​produkter og tjenester på markedet og udpeger territorier til salgsrepræsentanter for at nå de foruddefinerede mål.

Priser og lagerstyring

Priserne på varer og tjenester overholdes kritisk af en forretningsudviklingschef. Han forhandler også med producenter og distributører om at indstille den rigtige pris, for eksempel hvis efterspørgslen efter et bestemt produkt falder på markedet, kan han muligvis prøve at arrangere en lavere pris for at øge efterspørgslen og i sidste ende forbedre den samlede omsætningsstrøm. Så forretningsudvikling er ansvarlig for at sætte en pris på produkt og tjenester. Salgschefer beskæftiger sig også med producenter og distributører, men formålet med deres interaktion er at sikre, at der er nok lager til rådighed til at opretholde et rimeligt lagerniveau. De bruger statistiske oplysninger til at identificere en virksomheds lagerbehov og til at måle deres kunders præferencer.

Styring af markedets tendenser

Forretningsudvikling handler om smidighed. Det er et af de vigtigste træk hos en forretningsudviklingschef, fordi markedstrendene ændrer sig fra tid til anden, og der er flere faktorer, der udløser sådanne variationer. Derfor er de nødt til at tage rettidige beslutninger og justere virksomhedens produkter, tjenester og prisfastsættelse i overensstemmelse hermed, så snart de bemærker valutasvingninger og variation i forbrugernes efterspørgsel eller tendenser. Tværtimod observeres salgschefen regelmæssigt forbrugertendenser for at bestemme måderne for, hvordan ydelsen kan forbedres. For eksempel kan salgsrepræsentanter instrueres af deres manager til at markedsføre sådanne varer og tjenester, der ligner dem, der sælges af deres konkurrenter for fortjeneste.

Indsamling af information Vs. Forsegling af aftalen

Forretningsudvikling er ansvarlig for at indsamle så meget information som muligt om markedsledninger, nøgelproblemer og et behov for at have en løsning. Den indledende planlægning og arbejde bør være baseret på indsamling af disse data for at komme med en solid strategi. Salgspersonalet samler op, hvor BD-personalet slap, da de stræber efter at forsegle en aftale. Deres ansvar er at vise, hvordan værdipropositionen passer til deres forretningsplan, sammenligne deres eget produkt med deres konkurrenters produkt, give en fordeling af en pris, definere kontraktbetingelserne, oprette en produktprøve og udarbejde en implementeringsplan.

Evne til at fange et større billede

Effektiviteten af ​​en forretningsudviklingschef er delvist baseret på hans evne til at se et større billede ud over sit eget ansvar og at holde sit fokus for at nå de mål, der er defineret af en virksomhed. For eksempel inkluderer det normalt at arbejde side om side med ledere fra forskellige afdelinger i en virksomhed til at hjælpe dem med forberedelsen af ​​præsentationer og styring af kontraktforhandlinger.

Salgs succes er baseret på deres evne til at være i stand til at føre tilsyn med en række produktforretninger i forskellige territorier. Det er her salgschefer skal ændre deres taktik i henhold til efterspørgslen fra den region for at forbedre deres indtægter og øge overskuddet.

Forretningsudvikling kan dog ses som en jack for alle handler, men det skal bemærkes, at de ikke kan erstatte salget. Faktisk ville en virksomhed sandsynligvis mislykkes i mangel af et fokuseret salgspersonale. Personer, der arbejder i salgsafdelingen, har forskellige træk end dem, der arbejder i forretningsudviklingsafdelingen, for eksempel kan de forstå marketingteknikkerne bedre end BD-ledere. Hvis formålet med BDR er at bringe de vigtigste elementer i forretningen sammen, er det salgsrepræsentanter, der realiserer de mål, der er defineret af BDR.

Det er socialtekniske processer, der er stærkt baseret på forståelse og påvirkning af en menneskelig adfærd, som ikke kan kontrolleres af nogen virksomhed. Derfor er det vigtigt at definere, teste, formalisere, optimere og skalere processerne med salg og forretningsudvikling for at få markedsledelse.